今年以来，业界普遍预测2030年全国律师人数将达到100万，律师收费进一步规范等行业动态可能导致市场竞争日益激烈。然而，我认为这种悲观预期或许只是制造焦虑而已。
虽然未来的确难以准确预测，但国家培养100万名律师必然有其深意。从逻辑上分析，几十万律师就业困难这一可能性显得荒谬。如果市场竞争确实加剧，那更多可能是存量市场的竞争，而增量市场的竞争尚未显现其激烈程度。从整体来看，中国法律服务市场仍处于增长阶段，法律服务供给依然不足。国家大力发展公共法律服务就是一个明确的信号。这意味着整个行业仍然是蓝海，法律服务平台都有发展的机会，律师个体的机会则更大，因为中低端和高端市场都在增长。
市场竞争是一个复杂的问题，而不仅仅是获客问题。然而，许多律师仅仅将其视为获客问题，而且现有的获客方案也存在不足。目前，大部分律师的获客方式依赖于搜索引擎的竞价排名和线下的陌生拜访，但这些方式的效果并不理想。深圳律协的调查也显示，第三方平台推荐的案源对青年律师的收入增长影响不大。
我们公司“易参”也曾经尝试过搜索引擎的竞价排名，但很快就放弃了。原因是多方面的。首先，我们的目标客户很少使用搜索引擎寻找服务提供者。我们提供的是股权激励SaaS产品和服务，主要由公司老板或他们授权的高层管理者进行决策。这些客户通常相信专业的人做专业的事，如果他们不相信这一理念，就不会认可我们的价值。即使客户很有钱，但由于我们的商业模式，我们可能会选择战略性放弃。在某种程度上说，我们是在“挑选”客户。
因此，即使竞争对手会在搜索引擎购买“易参”的关键词，我们也根本不在乎，因为这些客户并不是我们的目标客户。此外，这种行为已经构成了不正当竞争，而我们完全可以追究他们的法律责任，这表明他们对合规的意识较低。而且，用搜索引擎搜索“易参”的客户很可能已经对易参有一些了解，再购买“易参”关键词，不就等于承认易参很好吗？所以，我们并不觉得这种行为有价值。
专业服务的核心是口碑。口碑意味着好的信息会迅速传播，而不良信息则传播得更快。因此，优质的服务提供者最终总会胜出。搜索引擎获客的一个主要问题是缺乏建立信任的过程。众所周知，信任对于客户做出法律服务购买决策至关重要，这也是为什么人们喜欢找熟人律师的原因。搜索引擎获客，尤其是像百度这样的平台，由于其充斥着各种垃圾广告，很难建立信任。
设想一下，搜索引擎获客的过程：客户需要执行一系列动作，如打开网页、搜索关键词、找到律师联系方式、进行线上沟通、可能还需要线下见面沟通，并最终决定是否聘用。而对于律师，则需要等待客户点击网页、联系自己、进行谈单，并希望是精准客户，并且要求谈案技巧得当，以防止客户流失。这个过程中，基本上没有建立信任的环节。
即便线下陌拜，虽然与客户见了面，但如果前期没有通过其他渠道建立信任，让客户了解你，你很难期待在线下第一次见面的一两个小时就能拿下客户，这非常考验律师的谈案能力，不确定性很大。这就是为什么很多律师的案源不稳定。
作为一家法律科技公司，我们不会依赖于这种充满不确定性的获客方式。我们追求的是长期、稳定且有复利的增长，而不是有一单没一单的买卖。其中的关键是如何更好地与客户建立信任。在疫情期间，我们的销售无法与客户见面，但仍然能稳定地在线上签单，就是因为我们通过长期的内容输出和品牌建设，赢得了客户的信任。
搜索引擎的问题只是表象，我们需要深入了解我们的目标客户是谁、他们有什么特点，然后根据目标客户的画像、特点以及行为偏好，判断哪个获客渠道才是最值得做的。这就涉及到律所/律师对自身业务的本质，以及对目标客户的洞察了。
图片描述：
这张图片显示了一个商务人士站在办公室的窗户前，手中拿着一杯咖啡，背景是现代化的城市天际线。他显得专注而深思熟虑，眼神中透露出对未来的期待和对挑战的坚定。这张图片可能代表着文章作者或代表一种行业内的专业人士，他们正在面对变化，寻找新的机遇，并准备迎接未来的挑战。
